– это будет рассказ не о продажах, не о маркетинге и даже не о рекламе. Скорее, обо всем вместе, и с немного другой точки зрения. И уж простите меня за такой заголовок (КАК продвигать и сбыть товар), но значительная часть текста о том, почему и насколько важно продвигать свои товары и/или услуги, и что оно представляет собой. Хотя, безусловно, мы поговорим и о том, КАК продвигать и сбыть товар.
Из-за своего формата и условий использования, социальные сети могут представлять некоторые ограничения, чтобы поделиться с общественностью всей необходимой информацией и контентом. Таким образом, по-прежнему хороший вариант для создания веб-сайта или блога для кампании, откуда вы можете централизовать все ваши маркетинговые усилия в Интернете.
Заполните свои действия в социальных сетях массовой рассылкой писем, рассказав о своем новом продукте и пригласив их присоединиться к вашим онлайн-сообществам. Посмотрите, как другие бренды используют социальные медиа для запуска своего продукта, анализ конкуренции может быть хорошей точкой отсчета, чтобы увидеть, какие действия работают и которые не идут хорошо. Всегда старайтесь отвечать на вопросы своих последователей и поклонников, это покажет им, что для вашего бренда они важны и вы их слушаете, поэтому вы станете сильным и верным сообществом. Скоординируйте свои стратегии офлайн и онлайн-маркетинга, перекрестные ссылки на различные каналы продвижения. Ваши сообщения на всех носителях должны соответствовать основной стратегии. . Включение социальных сетей в стратегию запуска нового продукта уже не просто вариант для дополнения других традиционных рекламных акций, поскольку бренды социальных сетей должны быть компонентом, на который следует обратить внимание.
Как продвигать и сбывать товар: сообщить о себе — шаг №1
Начнем с того, что я не согласен с мнением, что в бизнесе спрос определяет предложение. Надоело слышать, что никто не покупает, продажи падают, бизнес рушиться. Да . Продвигать. Создавать спрос. Это непросто, нет. А просто ничего не бывает ведь. Когда Белл изобрел телефон, на него был спрос, что ли? Или на парового двигателя Уатта? Да нет, никто покупать не хотел. Просто предложить товар на рынке недостаточно. Надо его продвигать.
Но для этих платформ требуется работа с собственным языком и создание эксклюзивного контента, определяющего приоритетность взаимодействия с клиентами. Если вы хотите прочитать больше статей, похожих на Как сделать стратегию социальных сетей для запуска любого продукта на рынок, мы рекомендуем посетить нашу категорию.
Продажа или запуск нового продукта на рынок, в настоящее время, из-за количества конкурентов и разнообразных продуктов, которые они предлагают, представляется сложной задачей. Однако, если наш продукт имеет хорошее качество и представляет собой дифференциацию, то есть некоторые инновации, которые делают ее привлекательной и отличает ее от других продуктов конкурентов, нам будет легче начать продажи.
В моем городе был небольшой ресторан, не на самом видном месте, но с самой вкусной едой в мире, кажется. И что? Разорился. Качественный товар, качественная услуга, толку никакого. Не продвигали. Думали – если все будем хорошо делать, люди подтянутся. Нет, не подтянутся. Их надо пригласить. Это за iPhone могут подтянуться. Он и в самом деле единственный в мире такой. А ваш ресторан нет. И ваш продуктовый магазин, и бюро свадебных услуг, и фото студия, и …чем вы там еще занимаетесь.
В этом резюме мы увидим несколько способов, как мы можем начать продажи нового продукта. Он состоит в том, чтобы продавать нашу продукцию в количестве другим компаниям, чтобы затем они могли предложить их конечному потребителю. Для этого мы должны пойти на рынок или нанять продавцов, которые позаботятся об этом, и посетить другие предприятия, предлагающие наши продукты.
Когда дело доходит до нового продукта, несколько сложно продать наши продукты наличными для этих посреднических предприятий, поэтому альтернатива заключается в предоставлении им кредитов или, в любом случае, в том, чтобы оставить их на консигнации, то есть оставить их нашими продуктами и пойти на зарядку поскольку посреднический бизнес их продает.
Бизнес всегда должен работать на все сто. Вы должны его развивать и продвигать. Понимаете, есть такая штука – если вы продаете 10 рубашек в день, 8 из них (если не 9) покрывают вам затраты. Ваша прибыль – в 10 рубашке. Если вы не будете постоянно продвигать свой бизнес, не факт (далеко не факт!) что вы будете успевать продать ту самую 10 рубашку. Отель с половиной забронированных номеров не будет прибыльным. Надо продать как минимум 90%. А как? Просто ждать, чтобы пришли туристы? Ответ очевиден.
Воспользуйтесь клиентами, которые считаются
Если у нас уже есть портфель клиентов для типа продукта, мы можем воспользоваться этим, чтобы предложить этим клиентам наши новые продукты. Например, если у нас уже есть установленный канал распространения, мы можем воспользоваться, чтобы предложить наш новый продукт клиентам или посредникам, которые составляют этот канал.
Или, в любом случае, мы можем искать продавца, у которого есть портфель клиентов аналогичных или дополнительных продуктов тем, которые мы хотим продать. Еще один способ продать новые продукты — это нанять полевых продавцов, которые выходят на продажу или продают нашу продукцию либо конечным потребителям, либо другим компаниям или посредникам.
Я надеюсь, вы уловили суть всего, что выше изложено. Попытаюсь сказать это вкратце. То, что вы будете рекламировать, продвигать и сбывать свои товары и услуги, это понятно. Было бы глупо с моей стороны писать статью о том, что вы должны рекламироваться. Суть в другом – если вы решили , вы должны выжимать из него все, что можно. И делать это надо постоянно, разными способами, не довольствуясь достигнутым. Только так бизнес может быть успешным. Процесс продвижения и сбыта товаров непрерывный.
И начните выплачивать их комиссией, то есть выплачивать им процент от продаж или продуктов, которые они размещают на рынке, а затем, когда увеличение продаж, нанять их и заплатить им фиксированную зарплату. Недорогой способ начать продажу нового продукта через Интернет.
Мы можем создать страницу, на которой мы рекламируем только наши продукты, размещаем их на страницах, посвященных, в частности, продвижению продуктов, или создаем наш собственный виртуальный магазин, где мы продвигаем и продаем их. В заключение мы должны отметить, что нам не следует обескураживать, если мы задерживаемся в получении наших первых клиентов, но мы должны иметь терпение и настойчивость, выходить на поиски клиентов, представлять себя со всех сторон и исчерпывать все возможные средства.
Есть такая истина – . Т. е., не с производства (или с закупки, допустим, в торговле), а с обеспечением сбыта, с продвижением товара, с поиском покупателей. Еще такой момент – есть, конечно, товары очень массового потребления. Тут создавать спрос, наверное, лишнее все-таки. Вопрос в другом – на них меньше всего и зарабатывают. Поэтому, вместе с товарами и услугами массового спроса, находим способ продвигать другие свои товары и услуги. Банальный пример — продавая хлеб, торговец надеется не продать сам хлеб, а привлечь покупателя за покупкой еще каких-то продуктов.
Если наш продукт имеет качество и представляет собой дифференциацию, мы всегда будем интересоваться его интересами. Если этого не происходит, мы должны обратить внимание на наш продукт и просто улучшить его. Продвижение продукта состоит в том, чтобы сообщать, информировать, сообщать или напоминать о существовании продукта или услуги для потребителей, а также убеждать, стимулировать, мотивировать или стимулировать его покупку, приобретение, потребление или использование.
Как и те, для лучшего управления обычно делятся на стратегии для четырех элементов бизнеса: продукт, цена, продвижение и место, продвижение продукта тоже, для лучшего управления обычно делится на шесть элементов: личная продажа, продвижение рекламы, реклама, связь с общественностью, прямой маркетинг и мерчандайзинг.
Как продвигать и сбывать товары массового спроса?
Как продвигать и сбыть товар: способы и каналы продвижения и стимулирования сбыта
Это, собственно, ответ на вопрос из заголовка. Приводим несколько современных (и не очень современных, конечно, но актуальных) способов продвижения товара и стимулирования спроса на рынке. Прежде чем их перечислить, хотелось бы обратить ваше внимание на то, что никто не отменял анализ и контроль ваших бизнес процессов. Хочу сказать, что вы просто обязаны следить за тем, какой из ниже перечисленных способов работает лучше именно в вашей нише и конкретно в вашем бизнесе, и обращаться к нему чаще.
Он состоит в продвижении продукта или услуги посредством прямого или личного взаимодействия между определенным продавцом и конкретным индивидуальным потребителем. Он основан на личном общении, поскольку он идет от одного человека к другому человеку, например, в отличие от рекламы, в котором используется безличное общение, поскольку оно адресовано нескольким потребителям одновременно.
Он состоит в продвижении продукта или услуги за счет использования стимулов или действий, направленных на то, чтобы побудить потребителя принять решение о покупке. Стимулы или мероприятия, которые могут состоять из предложений, скидок, купонов, подарков, лотерей, конкурсов, бонусов, призов, бесплатных образцов и т.д.
Итак, перечень способов продвижения товаров и стимулирования их сбыта на рынке:
2. Личные продажи – способность и/или обученность продавцов;
3. PR (связи с общественностью). Тут входят разные выставки, мероприятия, выпуск пресс релиз, присутствие в СМИ по разным поводам и пр.
4. Брендирование – создание успешной и известной торговой марки (что не так просто, разумеется);
Он состоит в том, чтобы сообщать, информировать, убеждать или стимулировать их покупку или потребление и напоминать потребителям продукта или услуги. Это один из самых эффективных способов продвижения продукта, но, с другой стороны, один из самых дорогих. Он основан на коммуникационных и безличных средствах, поскольку он нацелен на нескольких потребителей одновременно.
Они состоят из множества действий, направленных на создание и поддержание хорошего имиджа компании как перед широкой публикой, так и с их собственными работниками. В отличие от рекламы, это неоплачиваемая акция или, во всяком случае, низкая стоимость без этого означает, что она имеет меньшую эффективность, чем реклама в продвижении продукта.
5. Мерчендайзинг – искусство техники продаж, выкладка товаров, визуальные эффекты товарного ряда;
6. BTL акции и мероприятия;
7. Франчайзинг – продвижение товара, рост продаж и развитие бренда за счет передачи прав на использование бренда и бизнес технологии постороннему лицу;
8. Телемаркетинг – продажи по телефону;
9. Интернет – маркетинг.
Он состоит в продвижении продукта или услуги конкретному индивидуальному потребителю, как правило, с помощью средств, которые позволяют напрямую связываться с этим, например, с телефоном, почтой, факсом, электронной почтой и Интернетом. Он предоставляется один к одному, то есть он направлен непосредственно на одного потребителя, в отличие от традиционного маркетинга, который обычно направляется сразу нескольким потребителям.
Он состоит из набора методов, характеристик или видов деятельности, которые происходят в учреждении или точке продажи, и которые направлены на стимулирование благосостояния общественности или увеличение продаж в указанном учреждении или точке продажи.
Тема интернет маркетинга очень обширная, будем ее еще не раз разбирать на . Впрочем, как и все остальные.
Это, конечно, не исчерпывающий список. Вы можете использовать все, что поможет вам продвигать и сбыть свой товар и/или услугу на рынке, т. е. все, что в принципе может воздействовать на целевую аудиторию. Вы найдете разных способов, главное занимайтесь этим.
Методы, характеристики или действия, такие как хорошее отображение продуктов, использование дегустационных стендов, доставка рекламных предметов, таких как ручки, брелки или картриджные ленты, которые несут логотип или бренд компании и т.д. Новый продукт может быть успешным с правильной комбинацией маркетинга.
Только небольшой процент продуктов является успешным, когда они запускаются на рынке. Рекламные усилия оказывают непосредственное влияние на успех продукта. Кроме того, процент, который компания устанавливает для выпуска, играет роль в типе рекламных акций, которые могут позволить себе продавцы. Учитывая все эти факторы, продвижение продукта обычно непростая задача, но с правильными шагами это может быть очень прибыльным.
Если у вас есть мнения и соображения по этому поводу, поделитесь, пожалуйста, в комментариях.
Елена Ивановна Мазилкина
Семь шагов к успеху или как продвинуть свой товар на рынок
ВВЕДЕНИЕ
Однажды Ю.Цезарь решил пригласить гостей и угостить их необыкновенным обедом. Он вызвал своего повара и приказал приготовить что-нибудь такое, чем можно было удивить гостей. Настал час обеда. Повар внес огромное блюдо раков. «Как – захохотали римляне – ты хочешь нас этим удивить». «Вы посмотрите, они вареные, но при этом все они двигаются» – ответил повар. Римляне были потрясены. После обеда Цезарь спросил повара как он этого достиг. Повар ответил: «Очень просто, я в середину положил одного рака, который шевелился и заставлял двигаться остальных».
Маркетинг нового продукта начинается с оценки конкурентного ландшафта: угрозы и потенциальные препятствия для продукта. Рекламные стратегии для аналогичных продуктов вместе с возможными заменителями влияют на то, как продавцы предпочитают продвигать свой продукт. Вы должны изобрести стратегию, которая делает ваш продукт выделяющимся из одного моря других. Также анализируются барьеры, которые могут быть любыми правилами для рекламных, юридических или бюджетных ограничений, которые не позволят компании запускать или продвигать свой продукт.
Современный этап экономического развития страны характеризуется тем, что основная задача предпринимателя сводится к использованию интеллектуальных и физических способностей людей с целью преобразования сырьевых ресурсов в продукцию, соответствующую определенным общественным потребностям. Однако полученную в результате производственной деятельности продукцию еще нельзя считать товаром, который формируется усилиями многих структурных подразделений организации. В первую очередь, конечно же, усилиями службы маркетинга.
Независимо от того, насколько универсален продукт, он не должен рекламироваться для многих типов клиентов. Задача продавцов состоит в том, чтобы сосредоточиться на демографической группе больше, чем на любом другом, и изучить лучший способ достичь этой конкретной клиентской базы. На самом деле, чем более сосредоточена ниша на продукте, тем более сконцентрированы усилия, тем лучше, потому что тогда все ресурсы, многие или несколько, могут направляться для получения более прибыльного результата. Это позволяет повысить вероятность достижения клиента.
Возникновение новых потребностей, постоянное повышение доходов населения и развитие новых производственных технологий приводят к тому, что на рынке появляется все больше разнообразных товаров. Безусловно, производитель рассчитывает, что его товар найдет своего покупателя, и будет способствовать поддержанию соответствующего уровня товарооборота. Для ускорения этого процесса могут быть использованы такие инструменты маркетинга, как реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личная продажа, брендинг, выставки и ярмарки, спонсорская деятельность и интегрированные маркетинговые коммуникации в точке продаж.
Одной из ключевых составляющих стратегии продвижения является определение сообщения вашей кампании. Это сообщение будет направлять продукт по всем аспектам маркетингового микса: общественные отношения, реклама, стимулирование сбыта и личные продажи. Это один из основных блоков, который развивает позиционирование бренда. Кроме того, сообщение — это то, что клиент будет помнить больше всего и будет относиться к бренду, что приведет к их лояльности.
После определения рекламного сообщения продавцы должны принять решение о лучшей стратегии продвижения нового продукта. Стратегия «толчка» заключается в том, что рекламные усилия используют розничных торговцев для информирования своих клиентов и навязывания продукта. Иногда продавцы используют комбинацию обоих, беря клиентов в магазины, а также информируя клиентов о том, что они не знают о продукте. Рекламный запуск обычно является первым из многих усилий, которые составляют рекламную кампанию. В дополнение к рекламе, продавцы также должны выбрать, какой рекламный носитель будет наиболее эффективным, и решить, какое стимулирование сбыта лучше всего повышает ценность бренда.
Предлагаемая вашему вниманию книга состоит из семи шагов, предполагающих последовательность действий в процессе продвижения товара на рынок.
Шаг первый «Исследования товара» позволяет определить, что вы собираетесь продавать.
Шаг второй «Исследование потребителей» – кому вы собираетесь свой товар продавать.
Шаг третий «Изучение конкурентов» позволяет осознать, с какими сложностями вы можете столкнуться, продавая свой товар и как этого можно избежать.
Шаг четвертый «Комплекс продвижения», включающий современные инструменты продвижения, дает возможность определить, с помощью каких средств вы можете продвинуть свой товар.
Шаг пятый «Формирование конкурентных преимуществ» раскрывает представления о том, что делает ваш товар отличным от товаров конкурентов.
Шаг шестой «Анализ затрат» дает возможность определить сумму денежных средств, необходимую для реализации задуманных мероприятий с максимальной эффективностью.
Шаг седьмой «Выбор стратегии продвижения и определение ее эффективности» подводит итог всем произведенным действиям и подводит вас к мысли о том, каким образом лучше продвигать на рынке свой товар.
ШАГ 1. ИССЛЕДОВАНИЕ ТОВАРА
Потребительская ценность товара
ТОВАР – это продукт труда, произведенный для продажи, с целью обмена на другие продукты труда или деньги на рынке.
В процессе обмена у товара появляются два свойства:
– свойство удовлетворять какие-либо человеческие потребности, быть полезным для потребителя, т.е. обладать потребительной стоимостью (общественной полезностью);
– свойство обмениваться на другой товар или деньги, т.е. обладать меновой стоимостью.
СОПРЯЖЕННОСТЬ ПОТРЕБНОСТЕЙ – это влияние уже удовлетворенной потребности на зарождение новой. На формирование и развитие потребностей оказывает влияние географический фактор, к которому тяготеют этнические, религиозные и природно-климатические типы потребительского поведения или социальный фактор, проявляющийся в том, что часть потребностей определяется принадлежностью человека к той или иной социальной группе. Потребности необходимо оценивать и по временным признакам, что помогает выявить и оценить перспективы сбыта.
Чем полнее товар соответствует желаниям потребителя, тем большего успеха добьется производитель. В соответствии с концепцией современного маркетинга производитель должен отыскать потенциальных потребителей, выяснить их потребности, а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий эти потребности.
Следовательно, покупатель всегда ищет ценность товара в его полезности для него.
Очевидно, что наивысшую ценность должны иметь товары, обладающие наивысшей полезностью, например продукты питания. Однако, данная взаимосвязь не соответствует действительности. Данная зависимость получила название «парадокса Смита» в честь автора, обосновавшего данную зависимость. Если ценность продукта зависит от его полезности, то почему блага, имеющие в нормальных условиях наивысший полезный эффект (те же самые продукты питании), ценятся ниже, чем блага, полезность которых для человека относительна, например бриллиант. Данный парадокс объясняет закон предельной полезности, согласно которому величина ценности материальных благ определяется величиной пользы данного блага для конкретного человека. ПРЕДЕЛЬНАЯ ПОЛЕЗНОСТЬ — это полезность единицы из имеющегося запаса данного вида продукта. Следовательно, предельная полезность вещи для любого человека убывает с каждым приростом того ее количества, которое есть в его распоряжении в данный период времени. Ценность единицы какой-либо продукции определяется степенью важности той потребности, которая удовлетворяется с помощью этой продукции. Ценность товара определяется субъективными представлениями о предельной полезности последней единицы товара, имеющегося в распоряжении. Полезность товаров при их изобилии приблизительно равно нулю. Обратная ситуация наблюдается в условиях дефицита.
Каждый потребитель устанавливает свой порядок предпочтений по отношению к товарам, имеющимся на рынке. Предполагается, что поведение потребителя обусловливается умом и сообразительностью, т.е. обладает свойствами рациональности и последовательности в совершаемых действиях.
Для определения значимости отдельных характеристик однотипных товаров рекомендуется выполнить приведенное ниже задание.
Для выполнения задания необходимо наличие двух образцов различных марок однотипного товара, выполняющих одинаковую потребительскую функцию и предназначенных для одного сегмента покупателей.
Присвойте каждому из образцов товаров этикетку «А» и «Б». При выполнении дальнейшей экспертной оценки следует отойти от собственного мнения и попытаться дать обобщенную оценку, которую могли бы дать другие покупатели данного товара.
Определите перечень атрибутов (показателей), которые учитываются потребителями при покупке данного вида товара (не рекомендуется в качестве параметра рассматривать цену, поскольку именно она является искомым параметром).
Для каждого образца определите степень присутствия атрибутов по десятибалльной шкале. В качестве эталона для сравнения используйте ваше представление об идеальном товаре такого рода.
Рассчитайте взвешенную оценку каждого показателя как произведение весового коэффициента на оценку параметра.
Рассчитайте оценку потребительной стоимости каждого варианта как сумму взвешенных оценок.
Рассчитайте среднее значение потребительной стоимости для двух товаров.
Определите коэффициент изменения цены каждого товара как отношение индивидуальной оценки потребительной стоимости к средней.
Определите рекомендуемую цену каждого образца товара. Для этого сначала дайте экспертную оценку средней рыночной цене, сложившейся на рынке для товаров определенного типа. Рекомендуемую цену определите как произведение индивидуального коэффициента на среднюю цену.
Классификация товаров
По характеру использования товары делятся на товары потребительского назначения и товары производственного назначения
Потребительские товары по степени долговечности и материальной осязаемости делятся на:
ТОВАРЫ ДЛИТЕЛЬНОГО ПОЛЬЗОВАНИЯ – материальные изделия, выдерживающие многократное использование (холодильники, одежда);
ТОВАРЫ КРАТКОВРЕМЕННОГО ПОЛЬЗОВАНИЯ – материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования (мыло, продукты питания);
УСЛУГИ – объекты продажи в виде действий.
Потребительские товары на основе покупательских привычек потребителей делятся на:
ТОВАРЫ ПОВСЕДНЕВНОГО СПРОСА – товары, которые потребители обычно покупают часто, без раздумий с минимальными усилиями на их сравнение между собой (табачные изделия, газеты, продукты питания). Они подразделяются в свою очередь на:
– основные товары постоянного спроса – товары, которые люди покупают регулярно;
– товары импульсивной покупки – приобретаются безо всякого предварительного планирования. Обычно продаются во многих местах и потребители никогда специально их не ищут:
– товары для экстренных случаев – покупаются при возникновении острой нужды в них.
ЭТО ИНТЕРЕСНО!
История Procter& Gamble началась в 1837 году, когда Вильям Проктер и Джеймс Гэмбл собственными руками изготавливали свечи и варили мыло. Продукты, разработанные в лабораториях и впервые внедренные компанией, сделали в свое время революцию на потребительском рынке. К ним относятся:
– мыло Ivory;
– первое мыло, предназначенное для стиральных машин Ivory Flakes;
– первый синтетический стиральный порошок Chipso;
– порошок Dreft;
– Tide, Ariel, Dash
– лидировавшая на рынке после войны зубная паста Crest;
– в 1961 году выпускает знаменитые Pampers;
– позднее на рынок выводятся гигиенические прокладки Always, Alldays, Tampax.
Позднее на рынок были выпущены:
– отбеливатель Ace;
– чистящие средства Comet, Fairy;
– шампуни Head&Shoulders, Pantene Pro V, Wash&Go;
– мыло Safeguard, Camey
– кофе Folgers;
– чипсы Pringles;
– низкокалорийное масло Olean.
В 1980-90 гг. выстыпила как крупных производитель парфюмерии и косметики Max Factor, Laura Biagiotti, Hugo Boss.
В настоящее время компания производит более 40 групп изделий, в ассортимент ее продукции входит более 300 наименований. Компания имеет филиалы, производственные и исследовательские центры более чем в 50 странах мира.
2. ТОВАРЫ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО ВЫБОРА – товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и оформления (мебель, одежда);
3. ТОВАРЫ ОСОБОГО СПРОСА – товары с уникальными характеристиками и отдельные марочные товары ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затрачивать дополнительные усилия (конкретные марки модной одежды, духи и т.д.);
4. ТОВАРЫ ПАССИВНОГО СПРОСА – товары, о которых потребитель знает, но не задумывается об их покупке (страховка).
Товары промышленного назначения включают:
МАТЕРИАЛЫ И ДЕТАЛИ – товары, полностью используемые в изделии производителя. Они подразделяются на:
– сырье , включающее в себя природные ресурсы и сельскохозяйственную продукцию;
– полуфабрикаты и детали , представляющие собой либо материальные компоненты (железо, пряжа, цемент), либо комплектующие изделия.
КАПИТАЛЬНОЕ ИМУЩЕСТВО – товары, частично присутствующие в готовом изделии:
– стационарные сооружения представляют собой строения (заводские и административные здания) и стандартное оборудование (станки, компьютеры);
– вспомогательное оборудование включает в себя движимое заводское оборудование (ручной инструмент, автопогрузчики) и конторское оборудование.
3. ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ – объекты вообще не присутствующие в готовом изделии. Бывают двух видов:
– рабочие материалы (смазочные масла, писчая бумага);
– материалы для технического обслуживания и ремонта (краски, гвозди).
4. ДЕЛОВЫЕ УСЛУГИ подразделяются на услуги по техническому обслуживанию и ремонту, а также услуги консультационного характера .
Жизненный цикл товара
В экономической науке явление периодического колебания объемов и продолжительности производства, а также сбыта продукта называют ЭКОНОМИЧЕСКИМ ЦИКЛОМ ЖИЗНИ ПРОДУКТА или ЖИЗНЕННЫМ ЦИКЛОМ ТОВАРА .
Впервые концепция жизненного цикла товара была опубликована американским маркетологом Т. Левитом в 1965 г. (рис. 1.).
Жизненный путь товара имеет различные этапы, каждый из которых требует от предприятия соответствующих стратегии и тактики рыночного поведения .
1. Этап исследования и разработки товара . Данный этап принято считать нулевым и не на всех кривых можно наблюдать. Этап характеризуется большими капиталовложениями на проведение маркетинговых исследований по выявлению потребительских предпочтений и разработку нового товара, отвечающего выявленным требованиям. Данный этап включает в себя также затраты на производство товара (закупку необходимого сырья и оборудования).
2. Этап внедрения товара на рынок . Начинается с момента поступления товара в продажу. Процедура внедрения нового товара на рынок требует много времени и сбыт в этот период растет медленно, что может быть связано:
– задержками в расширении производственных мощностей;
– техническими проблемами;
– сложностью процесса товародвижения;
– нежеланием клиента отказываться от своих привычек;
– в случае с дорогостоящим товаром;
– незначительное количество людей способных приобрести данный товар.
На этом этапе фирма либо несет убытки, либо прибыль невелика из-за незначительных продаж и высоких расходов на организацию сбыта. Затраты на стимулирование сбыта достигают наивысшего уровня.
Производителей на этом этапе немного и они выпускают только основные варианты товара, поскольку рынок еще не готов к восприятию его модификаций. Фирмы фокусируют свои усилия по сбыту на потребителях, наиболее подготовленных к совершению покупки, как правило, на представителях с высоким уровнем дохода. Цены на этом этапе повышенные.
Рис. 1. Жизненный цикл товара
ЭТО ИНТЕРСНО!
Явление фальсификации товарной продукции приобрело в последние десятилетия особо крупные масштабы. Наибольшую тревогу стало вызывать быстрое распространение в мире так называемого «пиратского производства», когда под торговым знаком хорошо известных своим качеством фирм на рынок стала поступать низкосортная продукция «теневых» производителей. Фактически в мире не существует ни одной отрасли, которая была бы полностью защищена от мошенников.
Великобритания и Италия известны широким производством поддельных изделий модной одежды, когда ярлыки нашивались на дешевый товар – рубашки, джинсы, футболки. Обычной является практика, когда товар и ярлыки поставляются раздельно, а затем, непосредственно перед продажей, ярлыки нашиваются на одежду. Да и качество подделок с каждым годом заметно улучшается. В таком случае обнаружить подделку крайне сложно
3. Этап роста . Если новинка обживается на рынке, спрос начинает расти. Первые покупатели будут продолжать покупать товар, их примеру последуют и другие покупатели. на рынке в это время появляются новые конкуренты, которые предлагают товар с новыми свойствами, что позволит расширить рынок. Рост числа конкурентов приводит к увеличению продаж с заводов. Цены остаются на прежнем уровне или слегка снижаются по мере роста спроса. Затраты фирм на стимулирование спроса сохраняются на прежнем уровне или слегка увеличиваются, чтобы противостоять конкурентам. Прибыль начинает медленно расти, поскольку издержки на стимулирование сбыта приходятся на большой объем продаж при одновременном сокращении издержек производства. Чтобы растянуть этап роста, фирма может использовать несколько стратегических подходов:
– повысить качество новинки, придать ей дополнительные свойства, выпустить ее новые модели;
– закрепить новые сегменты рынка;
– использовать новые каналы распределения;
– снизить цены, для привлечения дополнительного числа покупателей.
4. Этап зрелости . На этом этапе темпы роста сбыта товара начнут замедляться. Это означает, что у многих производителей скапливаются запасы непроизводственных товаров. Обостряется конкуренция. Конкуренты все чаще прибегают к продаже по сниженным ценам и ценам ниже прейскурантных. Растут затраты на рекламу и НОКР (с целью создания улучшенных вариантов товара). Все это приводит к снижению прибыли. Слабые конкуренты выбывают из борьбы, остаются только укоренившиеся соперники.
Стратегия фирмы на данном этапе должна строиться на модификации рынка, товара или комплекса маркетинга.
Модификация рынка – необходимо увеличить потребление существующего товара за счет новых пользователей и новых сегментов рынка, более интенсивного потребления существующими клиентами, возможно за счет перепозиционирования товара.
Модификация товара – включает в себя модификацию характеристик своего изделия таких как уровень качества, свойства и внешнее оформление, чтобы привлечь новых пользователей. Стратегия улучшения качества имеет целью совершенствование функциональных характеристик таких как долговечность, надежность, скорость, вкус. Этот подход эффективен в случаях когда качество поддается улучшению, покупатели верят утверждениям об улучшении качества, большое количество покупателей хотят улучшения качества товара.
Стратегия улучшения свойств имеет целью придать товару новые свойства, делающие его более универсальным, более безопасным и удобным.
Стратегия внешнего оформления имеет целью повысить привлекательность товара.
Модификация комплекса маркетинга – стимулирование сбыта с помощью одного или нескольких элементов комплекса маркетинга. Например, можно снизить цену, заключать льготные сделки с продавцами, выпускать купоны, дающие право на небольшую скидку, распространять сувениры и проводить конкурсы, или предложить новые виды услуг.
5. Этап насыщения – прекращение роста продаж и роста прибыли. В торговых точках имеется полная ассортиментная группа товаров с разными уровнями цен.
Этапы зрелости и насыщения иногда объединяют вместе.
6. Этап спада. Этап, характеризующийся снижением объемов продаж и прибыли. Падение сбыта может быть объяснено достижениями в технологии, изменением вкусов потребителей, обострением конкуренции со стороны соперников.
Многие фирмы уходят с рынка. Оставшиеся могут сократить ассортимент товарного предложения, отказаться от мелких сегментов рынка и неэффективных каналов товародвижения и еще больше снизить цены. Фирме необходимо выявлять товары, вступившие в стадию упадка, посредством регулярного анализа показателей сбыта, доли рынка и уровня издержек.
Производителю необходимо знать, на каком этапе жизненного цикла находится его товар, чтобы грамотно планировать размер ожидаемой прибыли, предполагаемых затрат и возможные инструменты маркетинга.
Упаковка товара
УПАКОВКА представляет собой оболочку, в которую помещается товар, и предназначается для сохранности груза, его идентификации, выполняет рекламную, информационную и другие функции в зависимости от целевой, товарной и коммуникативной политики.
ЭТО ИНТЕРЕСНО!
Борьба за покупателей ведется на всех фронтах, а красивая «обертка» – один из недорогих способов борьбы. От внешнего вида продукции зависит чуть ли 50% успеха продаж. Этикетка не обязательно должна быть броской, все зависит от того, на какую аудиторию рассчитан товар. Красный цвет возбуждает аппетит. Для пищевых продуктов ассоциативный ряд очень важен. На этикетке размещается информация о составе продукта, необходимые сведения о производители. Часто на этикетках размещаются условия конкурсов, проводимых для успешного продвижения. В производстве этикеток существуют некоторые традиции. Например, в производстве пивных этикеток практически всегда используется золотое тиснение. Это повышает конкурентоспособность товаров в 2-3 раза выше обычной. Художник, разрабатывающий дизайн этикетки, должен знать всю технологию печатного производства, возможности конкретной типографии, сорта этикеточных бумаг, красок и их возможные сочетания, достоинства и недостатки. Этикетку европейского качества невозможно создать без трех составляющих: импортное оборудование, качественная европейская бумага и такие же краски. Сегодня этикетка служит визитной карточкой товара. То, что можно легко сэкономить на качестве, также легко можно потерять из-за низких продаж.
Упаковка выполняет пять основных функций:
Примечания
См.: Котлер Ф. Основы маркетинга. / Пер. с англ. Под общ. Ред. Пеньковой Е.Л. – М.: ПРОГРЕСС, 1990.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.
